Primero, te debo una disculpa.

El sábado pasado no llegué a mi cita contigo.

Aunque no sea una excusa, me fui al Meta World Congress de Madrid.

(Por cierto, gran decisión. Me encantó el evento)

¿Y qué? Te preguntarás.

Pues que mi semana duró dos días menos y encima tenía más trabajo del habitual.

Y no llegué a acabar mi newsletter.

La realidad es que no soy de esos que se levantan a la 5am, hacen meditación o yoga, o van a correr, se hacen un zumo rico a mitad de mañana, son superorganizados, les da tiempo a todo….

Al menos, eso dicen.

Pues mira, yo no soy capaz de tener una agenda así.

Afortunadamente, tengo mucho trabajo, un niño de 4 años y, además, sigo aprendiendo de este mundo casi todos los días (y de otras cosas).

Por lo que no tengo tiempo ni para meditar, ni correr, ni muchas veces para escribir mi newsletter con la calidad que yo quiero.

¿Es poco serio?

Es la realidad.

Aunque a posteriori, suelo recompensar de alguna manera a mis suscriptores, pero ya llegará.

Y ahora, vamos a lo que nos interesa hoy.

Como ya te adelanté hace dos semanas quería hablarte de otras LEYES DE PERSUASIÓN.

Concretamente desde la visión de Kurt Mortensen.

Creo que nos enseñan mucho de la psicología humana.

Y no solo nos pueden ayudar en los negocios, sino en todo tipo de relaciones.

Son 12 leyes, pero para no saturarte de información y que la puedas asimilar mejor, te hablaré solo de 6 y en próximas newsletters te explicaré las otras 6.

Vamos a por ello.

Ley de la disonancia:

(Esta puede entenderse también como la ley que Cialdini llama “Ley del Compromiso”)

Las personas buscan coherencia entre sus creencias y acciones y tratan de reducir la tensión que surge de la contradicción.

Ejemplo: Un inversor que ya ha invertido en energías renovables puede sentirse más inclinado a respaldar proyectos de blockchain del mismo sector.

Pero con esta ley también podemos referirnos a la coherencia de una persona entre lo que hace y lo que dice.

Si no es coherente en este sentido crea desconfianza y, por tanto, no será persuasivo.

Ley de la obligación o de la reciprocidad:

Sugiere que las personas tienen una tendencia natural a devolver favores y a tratar a los demás de la misma manera en que ellos mismos son tratados.

En otras palabras, cuando alguien nos hace un favor, nos sentimos en deuda y nos vemos impulsados a devolver ese favor de alguna manera.

Aquí Mortensen dice lo mismo que Cialdini.

Ley de la conectividad:

Viene a decir más o menos lo que la Ley de la Simpatía de Cialdini.

Nos influyen más aquellos a los que consideramos similares a nosotros y que nos causan simpatía.

Mortensen concreta que la conectividad involucra 4 factores principales: atracción, similitud, habilidades sociales y afinidad.

Y habla del “efecto halo”.

Que se produce cuando la atracción afecta a la percepción que otros tienen de ti.

Es decir, cuando alguien es atrayente (no solo en términos físicos) la gente le asocia rasgos de bondad, confianza e inteligencia.

Demostrado con muuuuchos estudios.

Ley de la estima:

Esta ley defiende que todos los humanos necesitamos y queremos elogios, reconocimiento y aceptación.

Como seres humanos tenemos la necesidad de ser respetados y aceptados y de ahí lo importante que es para nosotros el sentimiento de pertenencia a algún grupo.

Por ello, según Mortensen, para persuadir a tu audiencia, primero debes intentar engrandecerla y estarán más receptivos a lo que les digas.

Ley del empaque verbal (mi favorita):

Nos dice que cuanto más hábil seas en el uso del lenguaje más persuasivo serás.

La gente se convence en función de nuestras palabras.

Ya sean en formato oral o escrito.

Ya que las palabras afectan a nuestra percepción, actitud, creencias, emociones…

Si usas las incorrectas, activarás las respuestas equivocadas.

No olvides nunca que son las palabras las que nos ayudan a generar emociones en el otro y a hacerle visualizar el futuro (sus deseos).

Por ejemplo, en un avión nos hablan de “elemento flotante” no de “salvavidas”.

Ley de la asociación:

Nuestros cerebros vinculan objetos, gestos y símbolos a nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias de vida.

Y estas asociaciones crean rápidos detonantes inconscientes.

Por lo que cuidado con lo que generas.

Porque, además, las asociaciones no son las mismas para todos.

Alguien que perdió mucho dinero por una ICO en 2017-2018, si le mencionas ICO de nuevo…

Habrá que hablarle en otros términos y presentarle un proyecto de otro modo ¿no crees?

¿Y qué hacemos con esta información Encarna?

Ponerla en práctica.

Vamos a imaginar que tienes un proyecto que necesita pasta para arrancar.

Busca inversores que ya han puesto su dinero en proyectos similares o del mismo sector (ej. renovables) ya que estarán más receptivos y dispuestos a escucharte (ley de la disonancia).

Dales algo antes de pedir, para crear un sentimiento de deuda en ellos, no sé, quizás información confidencial, una oportunidad «exclusiva», tú verás (ley de la reciprocidad).

Procura que quien hable con los inversores sea alguien al que consideren «similar» o que sea capaz de «conectar» con ellos (ley de la conectividad).

Y que comience engrandeciendo a su audiencia, es decir, a los inversores.

Vamos, que les suba la autoestima (ley de la estima).

Y aquí lo que más me gusta.

Que la persona que presenta el proyecto, cuide y elija con exactitud cada palabra en cada momento (ley del empaque verbal).

Mientras se apoya en las analogías correctas para evocar sentimientos positivos y activar detonantes subconscientes (ley de la asociación).

Como ves, esto no es teoría.

Son técnicas de persuasión que deberías estar utilizando ¡YA!

Y no por que diga yo que funcionan, sino porque está demostrado con infinidad de estudios que lo hacen.

Incluso, sobre aquellos que se creen SUPERLÓGICOS.