¿Sabías que los compradores en B2B solo dedican el 17% de su tiempo a hablar directamente con los proveedores durante el periodo de decisión de compra?
Si te estás preguntando en qué invierten el resto del tiempo te interesa lo que ha descubierto la Consultora Gartner (y este post).
Según sus últimos estudios sobre el proceso de compra en B2B, si sigues vendiendo como se “ha hecho siempre”, debes empezar a ponerte las pilas y cambiar tu estrategia de ventas.
La principal razón, aseguran, es que el problema de vender a B2B no depende tanto de las “luchas” entre comerciales, sino en los desafíos de los propios decisores de compra.
“Por más difícil que se haya vuelto vender en el mundo actual, se ha vuelto mucho más difícil comprar. El mayor desafío de vender hoy no es vender, en realidad es la lucha de nuestros clientes para comprar”. Esto es lo que afirma el vicepresidente de Gartner, Brent Adamson.
¿Exagera? Veamos los datos objetivos
Los vendedores tienen cada vez menos oportunidades para influir en las decisiones de sus clientes, según afirma Gartner, porque estos tienen acceso a información de calidad de forma inmediata gracias a los canales digitales.
De hecho, los decisores de compra emplean el 27% de su tiempo en investigar de forma independiente en el mundo online y un 18% fuera de Internet.
¿Esto sería un “yo me lo guiso yo me lo como”?
No, porque suele haber varios decisores de compra que recopilan información por separado y luego la ponen en conjunto para que ,entre todos, se decida cuál es la mejor opción para su empresa.
Este proceso, según Gartner, tiene en realidad 6 pasos por los que deben pasar cada uno de los responsables de compra.
- Identificar el problema
- Explorar soluciones
- Determinar requisitos
- Seleccionar proveedores
- Validar
- Llegar a un consenso
Pero ojo, según la consultora, estos pasos no se desarrollan de forma lineal, sino que los decisores revisan cada uno varias veces.
¿Te has fijado bien en el laberinto de arriba?
Se pasa varias veces por la “Investigación web”, “Visita a la web”, “Descarga de White paper” y “Demo online”.
Es más, el análisis de Gartner dice que aquellas empresas que ofrecen información útil para que el comprador pueda avanzar en su decisión de compra, tienen 2,8 veces más probabilidades de vender y 3 veces más posibilidades de cerrar un trato mayor.
En definitiva, Gartner llega a la conclusión de que las empresas B2B deben centrarse en proporcionar a sus potenciales clientes información diseñada específicamente para ayudarlos a completar su proceso de decisión de compra.
Y ahora te pregunto, ¿Y si tu empresa ofreciera información útil para cada uno de los responsables de una decisión de compra?
¿Cuánto tiempo les ahorrarías?
¿Cuánta confianza ganarías?
Pero ¿Y cómo se logra?
Para empezar debes clarificar tu mensaje en tu página web y hacerlo teniendo en cuenta qué necesita saber cada uno de los implicados en la decisión de compra de tu producto o servicio.
Después debes presentar esos mensajes de forma atractiva y persuasiva y ahí entran las técnicas de copywriting.
A partir de aquí, te recomiendo crear información útil y fácil de consumir.
Puede ser un blog, un caso de éxito, un ebook, un White Paper…
Aunque no funciona cualquier tipo de redacción. Para que surja el efecto deseado (crear confianza en tu empresa) estas piezas de marketing deben estar pensadas hasta la última coma.
Si quieres saber más ponte en contacto conmigo y vemos tu caso concreto.
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