Esta semana leyendo el libro «El punto clave» de Malcolm Gladwell me topé con la siguiente frase:

“Si los productos de tecnología punta fracasan, sin poder pasar nunca más allá de los aplicadores iniciales, es porque las empresas que los fabrican no saben cómo transformar una idea fácilmente comprendida y adoptada por un aplicador inicial en una que un miembro de la mayoría inicial pueda comprender y adoptar a su vez”.

Esta frase a la que hace referencia Gladwell en realidad es de Geoffrey Moore, de su libro “Cruzando el abismo”.

Si estás en el mundo de la tecnología lo conoces y lo has leído seguro y si no, léetelo.

Y puesto que Gladwell y su libro (que también te recomiendo), me lo han recordado…

Te voy a refrescar algunas de sus claves porque creo que son muy importantes para que tu proyecto logre tener éxito.

Moore describe la adopción de la tecnología como una curva dividida en 5 segmentos (estás aburrido de verla seguro).

• INNOVADORES (los locos de la colina que llevan en el mundo blockchain desde su inicio, o casi y son los creadores de toda esta revolución).
• PRIMEROS ADOPTANTES (una servidora)
• MAYORÍA TEMPRANA (el público objetivo de la mayoría de proyectos blockchain y el único que puede dar rentabilidad real a una empresa y por tanto continuidad)
• MAYORÍA TARDÍA (Las empresas que se hicieron la página web poco antes de la pandemia y se encargó de ello un amigo o el cuñado)
• REZAGADOS (Los que se hicieron la página web en la pandemia porque si no, no existían)

Bien pues entre “primeros adoptantes” y “mayoría temprana” hay un abismo según Moore.

Y lo confirmo.

Pasar de un lado a otro es costoso en tiempo y esfuerzo haciéndolo bien, imagínate si no se hace bien.

Te mueres como empresa.

Hay que hacerlo con estrategia y con determinación.

Esto lo digo yo.

Pero Moore explica, por ejemplo, que no es suficiente con los primeros casos de éxito que tengas.

Por ello, aconseja enfocarse en un nicho de mercado específico para generar tracción desde ahí.

¿Por qué?

Porque adaptas tus soluciones a ese nicho ¡y tu comunicación!

De este modo es más fácil que te entiendan, te escuchen, se sientan identificados…

Y de este modo un caso de éxito puede llevar a otro, el boca a boca…

Pero el que no lo hace así, es decir, el que mucho abarca…

Se diluye su mensaje y no se hace fuerte en ningún nicho para luego poder saltar a otro con ciertos cimientos ya consolidados.

Otro consejo de Moore que me parece fundamental es sobre el posicionamiento.

Debes saber diferenciar tu producto de lo que ya existe.

Y me refiero a que debes saber contar por qué tu producto es mejor que otras soluciones existentes y para ello deberás decirle a tu público objetivo lo que más le interesa a él.

O no te prestará atención.

Toda tu comunicación debería siempre centrarse en tu cliente, lo que le interesa, lo que desea, lo que le duele…

Moore también habla de las alianzas estratégicas.

Si te alias con alguien de otro sector ya consolidado y que tiene credibilidad, te hará un traspaso de esa credibilidad.

Pero como te dije en el email de la semana pasada, elige bien las alianzas, porque no solo se traspasa lo bueno…

En definitiva, sabemos que tienes que convencer a un público que hasta que no vea claro el beneficio y que ese beneficio, además, es superior a los riesgos, no será fácil de convencer.

Para ello, estrategia, claridad, diferenciación y persuasión.

Que no sea sencillo no significa tampoco que sea imposible.

Simplemente quiero destacar que hay que planificar cada detalle, cada mensaje, cada alianza…

No quiero que esta frase se haga realidad para ninguno de mis suscriptores:

«Si los productos de tecnología punta fracasan, sin poder pasar nunca más allá de los aplicadores iniciales es porque las empresas que los fabrican no saben cómo transformar una idea fácilmente comprendida y adoptada por un aplicador inicial en una que un miembro de la mayoría inicial pueda comprender»

ME NIEGO.